开窗帘店四部曲之四

一、店铺的概念——鲜活的生命体！

＊门面——脸面；
＊店堂——身资；
＊装修——服饰；
＊服务——灵魂；
＊管理——自律
＊经营——应对；
＊气氛——气质；
＊资金——血脉；
＊赚钱——成功。

二、店铺赚的是——服务钱！

三、赚钱店铺的特征

⒈ 拥有一个灵魂人物（理解理念；明白该做什么，并及时、正确去做的人）；
⒉ 创新、创新、再创新！
⒊ 致力追求成长；
⒋ 确保合理的利润（赚钱，且达到一定水平）；
⒌ 以顾客为出发点（换位思考）；
⒍ 倾听顾客的声音；
⒎ 把握良机（如淡、旺季等）；
⒏ 发挥特色（商品、服务、店面、员工等）。
＊店铺存在的理由—权威性
地理条件+资金能力+店铺构成+人员因素+商品种类→基本政策
＊回归自然、个性强烈、风格独特、价廉物美、紧抓时尚、满足顾客的心理。

四、商品规划需要考虑的因素（出售什么？如何出售？你的拳头商品？）

＊商品组合——包装、搭配、摆设、价位等。
⒈ 本地顾客层别；
⒉ 季节差别、时期差别（商品的生命周期）；
⒊ 购买动机的差别；
⒋ 家庭结构差别、年龄段的差别；
⒌ 领薪前后的差别；
⒍ 与周围竞争店的差别。

五、商品分类

⒈ 畅销商品；
⒉ 高利润商品；
⒊ 展示性商品——通过展示引人注目的商品；
⒋ 滞销商品。

六、用什么方式开店

＊如果是合股，应着重把‘合作制度’建立起来（如：谁负责什么工作，对亲友的优待程度，盈余分配，万一亏损怎么处理等）。

七、开店前应考虑的要素

⒈进行充分的调查——包括：所处位置是否有吸引力；包括周围环境好坏、交通条件是否方便顾客；街道设施对店铺是否有利；服务区域的人口情况；目标顾客收入水准、消费意识及品位等。
⒉ 环境好坏的两种含义——店铺周围的环境状况和店铺所处位置的繁华程度。
⒊ 交通条件是否方便——停车；运输；乘车等。
⒋ 周围设施对店铺是否有利——如果城区干道中的车道、自行车道、人行道被栅栏隔开，这就是一种封闭的交通，不利于商铺经营；街道宽度不要超过30米，太宽敞反而不聚集人气；专家调查研究发现，25米宽的街道最易形成人气和顾客流。如果干道上只有车道和人行道，车辆行驶中，视线很自然能扫到街两边的铺面；行人在街边行走，很自然进入店铺。
⒌ 服务区域人口情况。
⒍ 目标顾客收入水准。
⒎ 选好位置——三岔路口、拐角的位置一般较好；坡路上、偏僻角落、楼层高的位置较次。
⒏ 从业远景可能性；有效途径；可能问题和竞争对手的情况。

八、经济不景气时

⒈ 员工更好带；
⒉ 竞争对手比较少；
⒊ 更易想办法破坏→创新（生存法则——景气好的时候适合‘攻’，也就是扩张，景气差的时候适合‘破’，即破坏，以求能创新或与他人合作再造新局面）；
⒋ 更要积极乐观——注重质的改变，想方设法提高服务水准和产品的品质，进而提高自己的产品竞争力；开发新产品、增添新内容（主业以外的辅业）以刺激买气；提升服务品质以提高顾客的满意度；缩小编制、精算成本、提高效率等。

九、店铺经营四阶段

⒈ 准备期——训练期、等待期；
⒉ 规划期——开店构想明确化（做什么、怎么做、如何才能做的好、通过什么方式取得竞争优势和盈利、如何经营管理等）；
——如何创建店铺；
⒊ 创建期——事前评估须全面、详细、客观、实际；
⒋ 创业期——

十、店铺经营的原则

⒈ 顺应地理环境；
⒉ 适合顾客阶层；
⒊ 积极宣传；
⒋通道顺畅——不要有过多的回旋环绕，要让顾客能在无意中顺路参观完所有的商品；有转弯、通道的尽头或长通道的中途，要别出心裁的设计一些足以吸引顾客的东西；宽度至少要让相向而行的顾客能比肩而过；
⒌ 容易选购——分类；易见、易选、易买；
⒍ 购物乐趣；
⒎ 注重效率——管理制度化；
⒏ 可变性；
⒐ 安全性；
⒑ 经济性。

十一、提升经营业绩的实战秘诀

⒈ 比隔壁的店铺做得好一点
＊因为消费者只能在十分有限的范围内进行直接的比较，只要比隔壁的店铺做得稍微好一点，就可以显著提高店铺的经营业绩；
＊‘隔壁’通常指的是500米以内的步行距离。

⒉ 优秀的店员可使经营业绩提高20%
＊因为在店铺生意中，60%以上的营业额来源于消费者临时决策的购买行为，很多消费者是在销售现场临时决定购买特定商品的；
＊良好的店面设计与装潢、适销对路的商品或服务以及各种促销活动，只是起到吸引消费者进门的效果，是否购买或消费很大程度上取决于店员的销售与服务技巧（天赋+训练+经验）。

⒊ 重点经营“当家”商品
＊‘80/20’原则——分析店铺商品的销售资讯。

⒋ 旺季一定要“热卖”
＊旺季占年总营业额的70%以上；
＊但注意——货源充足；即使发掘出当季的‘当家’商品，重点管理；有效的促销措施要到位，在店铺内制造出‘热卖’的气氛。

⒌ 充分利用销售淡季
＊应对销售淡季三措施：①降低固定的店铺维持费用，比如减少店员，将一部分店铺场地出租等。
②出奇制胜，使淡季不淡。如反季节销售。
③临时经营其他项目（反正闲着也是闲着）。

⒍ 顾客变‘常客’
＊使顾客获得额外的利益，如VIP卡、积分奖励等
＊但最关键的还是重视店员的作用，使其对常客们格外的敬重，使顾客的满意度更高。

⒎ 老板坐店（三个好处）
① 直接打点生意，掌握最直接有效的市场资讯；
② 老板现场管理，店员一般都会更加卖力的工作，自然会提高经营业绩；
③ 可以现场决策，处理一些棘手和影响店铺业绩或信誉的琐事（店铺生意是‘守’出来的）。

⒏ 把握集团消费
① 主动出击，对可能的集团消费紧追不放
② 不能把集团消费当作散客对待，包括价格的优惠、特殊的服务、满足特殊的要求、甚至给予一定的商业信誉。

十二、店员的管理（暂略；可作为经营、管理者和店员的培训项目）

⒈ 营业前的准备
⑴ 个人方面的准备
＊保持整洁的仪表——仪容整洁；穿着素雅；化装清新。
＊恢复旺盛的精力——调整好自己的情绪；始终保持一个乐观、向上、积极、愉快的心态。
＊修成大方的举止——言谈清晰、举止大方得体、态度热情持重、动作干脆利落
⑵ 销售方面的准备（有备才能无患！）
＊备齐商品；
＊熟悉价格；
＊准备售货用具；
＊整理环境。

⒉ 营业中的基本步骤

⒊ 顾客对门市的需求

⒋ 营业服务中的十大绝招

十三、店铺的待客之道（暂略）

⒈ 店铺兴旺的秘诀
⑴ 察言观色——‘招财眼’

⑵ 摸顺顾客的‘毛’

⑶ 宾至如归才会猛掏钞票

⑷ 赞美顾客

⑸ 如何使顾客成为‘回头客’

⑹ 不要与顾客争执

⑺ 柜台接待技巧

⑻ 建立顾客资料

十四、财务管理（部分略）

⒈ 店铺基本财务知识
⒉ 控制店铺经费开支的要点
⒊ 店铺的财务管理
⑴ 现金流管理
⑵ 店铺利润的核算
⑶ 往来业务管理
⑷ 防止‘偷手’的高招

⒋ 银行常识
＊现行的结算工具（概念、作用、注意点、样本须了解和具备）
① 银行汇票——
② 商业汇票——
③ 银行本票——
④ 支票——
⑤ 汇兑——
⑥ 委托收款——

⒌ 保险柜使用注意事项

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